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Voici 10 astuces pour gagner des nouveaux clients dans le secteur B2B

Développer une entreprise sans nouveaux clients n’est en général peu envisageable. En l'occurrence, les entreprises et leurs collaborateurs devraient s’engager dans l’acquisition de nouveaux clients :

 

Astuce 1: Pensez-y : une certaine disparition des clients dans le secteur B2B est normal et ce même si votre entreprise propose de hautes performances pour ses clients. Les entreprises modifient leur stratégie, fusionnent ou changent de dirigeants. L’acquisition de nouveaux clients devrait être une partie intégrante du travail quotidien, également quand votre entreprise n’a pas pour but d’augmenter le chiffre d’affaires. 

 

Astuce 2: Valable pour le secteur B2B: Les vrais nouveaux clients n’existent pas ! Il s’agit de clients de vos concurrents et disposent déjà de fournisseurs pour les produits ou les prestations demandés. Le vrai challenge est donc de prendre la place des fournisseurs établis.

 

Astuce 3: Pour réussir, il convient d'offrir une valeur ajoutée exclusive au nouveau client. La plupart du temps, les entreprises changent de fournisseurs parce qu’un autre fournisseur leur offre une meilleure solution afin d'optimiser leur processus ou tout simplement parce que le nouveau partenaire, donc fournisseur, se montre plus fiable et plus agréable.

 

Astuce 4: Préparez les plus-values de vos produits et vos prestations avant de commencer l’acquisition des nouveaux clients. Non seulement sur le plan technique et économique mais aussi dans la mise en place et les relations sociales.

 

Astuce 5: En préparant l’acquisition de nouveaux clients, pensez à votre manière de communiquer notamment la méthode classique, soit au moyen d'annonces et de mailings. Il est difficile d'enthousiasmer les clients pour votre entreprise, vos produits et vos prestations. Cette tâche est attribuée au service de vente. C’est à eux de convaincre les clients d'acheter vos produits.

 

Astuce 6: Formez systématiquement vos collaborateurs et vos commerciaux, sur le plan professionnel et d’approche des clients émotionnelle : Comment intéresser les clients ? Comment leur présenter nos produits et prestations afin qu’ils commencent à rêver ? Comment les rassurer ? Comment conquérir le client comme être humain en réagissant d’une manière différente que tout autre vendeur ?

 

Astuce 7: Un autre champ d’activité serait celui des relations. Vos vendeurs devraient disposer de la compétence d’élargir la relation vers les futurs clients avec le but que ceux-ci soient un jour persuadé qu’il s’agit d’un excellent partenaire et vous passent une première commande.

 

Astuce 8: Atteindre ce but est souvent un processus assez fastidieux et pénible. Former donc vos collaborateurs en auto-motivation afin qu'ils se dirigent de bonne humeur en contact avec le client – même par un jour sans.

 

Astuce 9: Pensez-y en acquérant un nouveau client : vos clients réguliers étaient un jour un nouveau client. Ceci prouve qu’un engagement en vaut la peine. Passez cette manière de réfléchir à vos commerciaux.

 

Astuce 10: Intégrez la tâche de la prospection de nouveaux clients à la définition des objectifs avec vos commerciaux. Honorez l’acquisition de nouveaux clients de manière conforme.

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L’auteur : Ingo Vogel, info(at)ingovogel.de


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