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En plein dans le mille dans la vente

A quel moment serait-il le plus probable pour un revendeur de réussir ? La réponse est quand les clients ont confiance en eux et qu’ils se laissent amener à un processus d’achat. Ils sont prêts lorsqu’ils éprouvent chez le vendeur une certaine moralité dans son attitude et son comportement.

 

 „Le client est roi.“ Cette parole convient à la plupart des biens d’usage. En revanche, dans la vente de produits demandant une explication technique ou des prestations de service, il est souvent contre-productif si le vendeur se comporte comme un sujet. Globalement le client connaît le but mais ne sait pas comment l’atteindre. Cela est comparable à un passager dans un avion. Il sait où il veut atterrir, par exemple à New York. Par contre peut-il s’envoler tout seul ? Non. Il doit donc se confier à la compétence du pilote.

 

C’est ainsi que se déroule la vente de biens complexes. Le vendeur représentera le pilote de la vente qui amènera le client à sa décision finale – une décision qu’il ne repentira pas plus tard, étant donné que tous les aspects importants ont été pris en considération.

 

"Je vous prends par la main"
Même la décennie d’internet n’y peut rien. Les clients profitent de multiples possibilités pour s’informer ce qui peut les amener à des données erronées : « Je suis capable de me procurer les infos dont j’ai besoin pour ma décision. » En fait, peu de gens y arrivent vraiment et ce, principalement dans les secteurs B2B. Il s’agit alors essentiellement de produits dont un client ne peut pas s’apercevoir de tous les avantages et les aptitudes. S’il arrive à trouver des « bonnes » informations sur la toile, il lui manque souvent le savoir d’expert du vendeur pour  les évaluer correctement. Contrairement au client, le vendeur n’aura pas passé des heures dans le „simulateur de vol“ Internet. Il dispose d’un savoir empirique et des connaissances d’utilisation pour être capable d’identifier un produit lors d’une tempête.

 

"Nous avons confiance et nous vous apprécions"
A condition que le client ait confiance en son vendeur, cela veut dire que le client ressent que :

· Le vendeur m’apprécie comme personne et me considère comme un individu ayant des désirs et des besoins en particulier.

· Il s’efforce honnêtement à trouver la meilleure solution pour mon problème.

· Sa communication avec moi et ouverte et transparente pour me permettre de trouver la meilleur décision.

 

Le vendeur de son côté se pose les questions suivantes avant d’entrer dans le processus de vente:

• „Le client a-t-il vraiment besoin de notre produit ?"

• „Le client veut-il notre produit ?"

• „Le client peut-il payer notre produit ?"

 

Seulement s’il peut répondre d’une manière affirmative à ces questions, il commence le processus de la vente active. Un vendeur-pilote déconseille d’une fois à l’autre l’achat de ses propres produits et se met avec lui à la recherche d’une alternative convenable.

 

Auteur: Ralph Guttenberger, www.kaltenbach-training.de


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