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Le facteur „temps“

« Le temps, c’est de l‘argent », comme on l’entend souvent. Si on peut discuter des questions d’argent avec la banque il nous manquerait l’interlocuteur pour le moment perdu. Dans nos pensées et nos impressions, l’axe du temps fonctionne en sens unique : il n’y a pas de retour, donc un élément important dans la stratégie des négociations.

Supposons que vous envisagiez d’acheter une voiture et que vous êtes presque décidé. Le vendeur vous a bien signalé qu’avec ces conditions, il sera au bout de ces possibilités. Cependant, vous désirez que la voiture vous soit livrée à la maison et que la garantie soit prolongée de 12 mois. Pourquoi êtes-vous couronné de succès ? Vous pouvez augmenter la pression avec des arguments et une offre comparable. Mais c’est le facteur „temps“ qui vous couronne de succès parce que le vendeur a déjà investi énormément en vous et un possible achèvement. Cet « investissement » devrait payer pour le vendeur et la société de voitures, ce qui rend votre position plus forte. Si vous, comme acheteur, aimeriez profiter du facteur temps, cet effort vaut la peine. « Le temps c’est de l‘argent » à moins que vous ne discutez que pour le plaisir contrairement au vendeur qui doit s’en entretenir. Si vous mettez les pieds dans le plat déjà lors du premier rendez-vous, vous risquez de perdre votre avantage.

Mettons-nous à présent dans la perspective de l’acheteur. Vous êtes agent immobilier et vous êtes en contact avec un couple qui s’intéresse à une maison. Le couple se montre intéressé mais hésite. La maison individuelle mérite la réflexion. L’intéressé reporte la décision et soulève des objections. Pourquoi durant la discussion avec votre client ne visez-vous pas une décision d’achat ? Plus vite vous poussez votre client à une décision, plus il sera facile pour lui d’annuler. Elaborez donc un cadre temporel afin d’augmenter la valeur de l’objet pour votre client. Fixez ensuite un délai raisonnable pour lui faciliter le „Oui“. Un « Non » clair pendant cette période signifie que vous pourrez à nouveau offrir l’objet.

Un cadre temporel influence toujours nos stratégies pour résoudre les problèmes. Vous gagnez aujourd’hui le voyage de vos rêves sous la condition de faire un check-in demain matin à l’aéroport. Sous ces conditions vous prenez très vite vos décisions pour l’essentiel et « négociez » très efficacement avec vous-même. Même pour un coach, qui traite plutôt des questions personnelles de ces clients, le facteur temps peut jouer un rôle essentiel. Vous sentez que votre client aimerait partir avec une solution bien qu’il se défile du thème propre. Vous pourrez mentionner qu’il ne reste plus autant de temps et lui demandez s’il faudrait plutôt remporter le problème. Finalement vous avez gagné le voyage de vos rêves et vous ne rentrez que dans trois semaines.

De cette façon, le client se voit sous pression. Il pourra supporter son vrai problème et le considérera sous un nouveau point et vous arriverez ensemble à trouver une bonne solution. La valeur du facteur temps reste important soit pour l’achat d’une voiture tout aussi bien que pour l’achat de modules dans la production industrielle. Ceci est valable pour les acheteurs et les vendeurs voire même pour les candidatures d’emploi qui ne sont rien de plus que des négociations spéciales. Vous augmentez votre valeur en poussant votre interlocuteur à investir en vous.

Christoph Krüger, Peter Kensok


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