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Die Macht der Gedanken

Unsere Gedanken haben eine enorme Macht. Wir aber haben die Macht, unsere Gedanken zu steuern. Deshalb: Passen Sie auf, was Sie denken!

 

Ihre Gedanken laufen zu einem grossen Teil unbewusst ab. Auch wenn Sie bewusst versuchen, Ihre Worte zu kontrollieren und sehr sorgfältig argumentieren, Ihre Einstellung und Ihr emotionaler Zustand kommen in der Stimme und Körpersprache zum Ausdruck, was der Kunde wahrnimmt und spürt. Denn wie wir wissen gilt: Nicht was, sondern wie ich etwas sage, ist entscheidend!

Das Wie wird vom Kunden zwar in der Regel nur auf einer unbewussten Ebene wahrgenommen, aber es wirkt – und wie!

Eine Situation ist so wie sie ist - wir können sie nicht mehr ändern. Entscheidend ist jedoch, welche Bedeutung wir der Situation geben. Und diese Gedanken steuern unsere Reaktion und unser Verhalten. Dazu ein Beispiel aus einem meiner Basistrainings „Erfolgreich verkaufen“. Im dritten Intervall erzählte ein Teilnehmer folgenden Umsetzungsbericht:

„Am letzten Dienstag war ich im Verkaufsgebiet Wallis. Viele Erstbesuche (ich habe das Gebiet ja neu übernommen), meistens sehr positive Kontakte. Ein Kunde jedoch, den ich vor seiner Werkstatt getroffen habe, meinte nach meiner Begrüssung: ‚Ihr Vorgänger hat sich über zehn Jahre nicht bei mir blicken lassen. Mit Ihnen möchte ich es genauso handhaben!‘ Dreht sich um und geht. Ich war völlig sprachlos und perplex. Nicht mal eine Chance hat er mir gegeben und ich war doch die Freundlichkeit in Person. Meine Erkenntnis: Man kann nicht alle Kunden bekommen.“

Nachdem der Teilnehmer seine Geschichte abgeschlossen und den Applaus (für seinen Umsetzungsbericht) sichtlich genossen hatte, intervenierte ich:

I: Das war wirklich ein interessantes und gutes Beispiel von dir. Klar verstehe ich deine Reaktion und Interpretation. Mir wäre es wahrscheinlich in meinem ersten Jahr im Verkauf auch so ergangen. Aber wenn man auf diese Situation vorbereitet gewesen wäre, hätte man vor Ort doch noch versuchen können, auf seine Aussage einzugehen.
V: Der wollte doch gar nicht, er ist ja schon davongelaufen.
I: Sobald man sieht, dass er sich abdrehen will, hätte man sofort reagieren müssen, zum Beispiel so: Unglaublich – zehn Jahre? Das möchte ich gerne ändern. Geben Sie mir eine Chance!
V: Stimmt, das wäre eine Möglichkeit gewesen. Aber ich war wirklich sprachlos.
I: Völlig verständlich. Was könntest du jetzt noch tun?
V: Nochmals einen Anlauf nehmen. Und wenn er mich wieder abwimmeln will, sagen, dass ich mit ihm gerne die Möglichkeiten einer Zusammenarbeit prüfen möchte.

In vielen Situationen gibt es bei uns (bewusst oder unbewusst) vorgefasste Meinungen mit unzweckmässigen (blockierenden) Glaubens- und Überzeugungssätzen. Die Interpretation der Situation und das daraus resultierende Verhalten mit dem jeweiligen Ergebnis ist damit vorprogrammiert.

Dass unser Denken in einer bestimmten Situation unsere Reaktion und die resultierenden Ergebnisse entscheidend beeinflussen kann, ist eine bekannte Erkenntnis. In diesem Zusammenhang spricht man vom Phänomen der sich selbst erfüllenden Prophezeiung. Dieses Phänomen ist sogar wissenschaftlich bestätigt. In der Medizin kennt man den sogenannten Placebo-Effekt.

Fazit: Passen Sie auf, was Sie denken. Denn Gedanken sind nicht nichts, es sind in uns wirkende Kräfte. Gedanken haben die Tendenz, in Erfüllung zu gehen. Deshalb konzentrieren Sie sich nicht auf das, was Sie ärgert, wovor Sie Angst haben, was Sie nicht wollen. Sondern auf das, was Sie möchten bzw. erreichen wollen. Dann haben Sie die Möglichkeit, die Kraft Ihrer Gedanken positiv und konstruktiv zu nutzen.



Autor : Dr. Lukas Meierhofer, www.meierhofer-partner.ch


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