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Neukunden gewinnen im B2B-Bereich – 10 Tipps

Ohne Neukunden können Unternehmen in der Regel nicht wachsen – zuweilen sogar nicht überleben, weil ihre Kundenbasis schrumpft. Entsprechend professionell sollten Unternehmen und ihre Vertriebsmitarbeiter bei der Neukunden-Akquise agieren:  

 

Tipp 1: Denken Sie daran: Ein gewisses „Kundensterben“ ist im B2B-Bereich normal – selbst wenn Ihr Betrieb eine Top-Leistung für seine Kunden erbringt. Weil die Unternehmen ihre Strategien ändern. Oder fusionieren. Oder schlicht die Entscheider wechseln. Deshalb sollte das Akquirieren von Neukunden ein fester Bestandteil Ihrer Alltagsarbeit sein – selbst wenn Ihre Organisation keine Wachstumsziele verfolgt.

 

Tipp 2: Für den B2B-Bereich gilt: Echte Neukunden gibt es meist nicht, sondern nur Wettbewerber-Kunden. Also haben sie auch bereits Lieferanten für die benötigten Produkte und Dienstleistungen. Deshalb lautet die eigentliche Herausforderung bei der Neukunden-Akquise meist: Die Mitbewerber, also etablierten Lieferanten, aus dem Boot drängen.

 

Tipp 3: Damit Ihnen dies gelingt, müssen Sie den Noch-nicht-Kunden einen Mehrwert bieten. Häufig wechseln Unternehmen den Lieferanten, weil ein anderer Anbieter ihnen eine „bessere“ Problemlösung bietet – zum Beispiel, ihre Prozesse zu optimieren. Oder weil der neue Partner, sprich Lieferant, sich als unkomplizierter, zuverlässiger und angenehmer in der Zusammenarbeit erweist.

 

Tipp 4: Arbeiten Sie deshalb, bevor Sie mit der Neukunden-Akquise beginnen, genau heraus, welchen konkreten Mehrwert Sie Ihren Kunden mit Ihren Produkten und Dienstleistungen bieten – nicht nur auf der technischen, betriebswirtschaftlichen und ablauforganisatorischen Ebene, sondern auch auf der Beziehungsebene, also der Ebene der Zusammenarbeit.

 

Tipp 5: Denken Sie beim Planen der Neukunden-Akquise stets daran: Mit den klassischen Marketing- und Werbeinstrumenten wie Anzeigen und Mailings können Sie Ihre Zielkunden zwar informieren. Mit ihnen können Sie diese aber nur bedingt für Ihr Unternehmen sowie dessen Produkte und Dienstleistungen begeistern. Diese Aufgabe fällt Ihren Verkaufs- oder Vertriebsmitarbeitern zu. Sie müssen im Kontakt mit den Kunden, diese von sich und den Produkten Ihres Unternehmens überzeugen.

 

Tipp 6: Messen Sie der Auswahl Ihrer Vertriebs- und Verkaufsmitarbeiter eine entsprechend hohe Bedeutung bei und schulen Sie diese systematisch, fachlich und im Bereich emotionale Kundenansprache: Wie wecke ich das Interesse von Kunden? Wie präsentiere ich ihnen Produkte und Dienstleistungen so, dass sie zu träumen beginnen? Wie gewinne ich ihr Vertrauen? Und wie nehme ich Kunden für mich als Person ein – unter anderem, weil ich bewusst anders als die meisten Verkäufer agiere?

 

Tipp 7: Ein weiteres wichtiges Trainingsfeld ist das Beziehungsmanagement. Ihre Verkäufer sollten über die Kompetenz verfügen, die Beziehung zu Noch-nicht-Kunden gezielt auszubauen, damit diese irgendwann zur Überzeugung gelangen „Das ist ein sehr guter Partner“ und Ihrem Unternehmen einen (Erst-)Auftrag erteilen.

 

Tipp 8: Das Erreichen dieses Zieles ist bei komplexen Produkten und Dienstleistungen oft ein langwieriger und mühevoller Prozess. Schulen Sie Ihre Verkäufer deshalb auch darin, sich selbst zu motivieren, und sich vor Kundenkontakten in eine gute Laune zu versetzen – selbst wenn sie mal einen schlechten Tag haben.

 

Tipp 9: Denken Sie bei der Akquise von Neukunden daran: Auch Ihre heutigen Stamm- und Top-Kunden waren irgendwann einmal (ausbaufähige) Neukunden. Das beweist, dass sich das Engagement lohnt. Vermitteln Sie dieses Denken auch Ihren Verkäufern.

 

Tipp 10: Nehmen Sie die Aufgabe Neukunden-Akquise auch in die Zielvereinbarungen mit Ihren Verkäufern auf, damit diese nicht nur im Pool Ihrer Stamm-Kunden fischen, wo es leicht ist, Folge-Aufträge an Land zu ziehen. Und: „Honorieren“ Sie das Akquirieren von Neukunden entsprechend.

 

Zum Autor: Ingo Vogel, info(at)ingovogel.de


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