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Punktlandung im Vertrieb

Wann erzielen Verkäufer am wahrscheinlichsten einen Abschluss? Wenn die Kunden ihnen vertrauen und sich deshalb von ihnen im Kaufentscheidungsprozess führen lassen. Hierzu sind sie jedoch nur bereit, wenn sie beim Verkäufer eine gewisse Werthaltung spüren, die sich in seinem Auftreten und Verhalten zeigt.

 „Der Kunde ist König.“ Diese Parole mag für den Verkauf der meisten Gebrauchsgüter gelten. Doch beim Verkauf von erklärungsbedürftigen Produkten und Dienstleistungen ist es oft kontraproduktiv, wenn der Verkäufer den Kunden als König betrachtet und sich wie ein Untertan verhält. Denn hierbei gilt: Der Kunde kennt zwar meist das Ziel, das er erreichen möchte. Er weiss aber nicht, wie er es erreicht. Ähnlich wie ein Flugpassagier. Er weiss zwar auch, wohin er möchte. Zum Beispiel New York. Doch kann er deshalb allein dorthin fliegen? Nein! Er muss auf die Kompetenz des Piloten vertrauen.

 

Ähnlich verhält es sich beim Verkauf komplexer Güter. Bei ihm ist der Verkäufer sozusagen der Verkaufs-Pilot, der den Kunden zur richtigen Kaufentscheidung führt – einer Kaufentscheidung, die er im Nachhinein nicht bereut, weil er alle für ihn wichtigen Aspekte beachtet hat.


"Ich nehme Sie an die Hand."
Daran hat sich im Internetzeitalter nichts geändert. Denn heute haben die Kunden zwar viele Möglichkeiten, sich zu informieren, was manchen zum Trugschluss verleitet: „Ich kann mir selbst die Infos besorgen, die ich zum Entscheiden brauche." Doch faktisch sind hierzu viele Kunden nicht in der Lage. Denn speziell im B2B-Bereich geht es oft um Produkte, deren Nutzen- und Einsatzmöglichkeiten der Kunde nicht überblickt. Und selbst wenn er im Netz „gute“ Infos findet? Dann fehlt ihm meist das Expertenwissen des Verkäufers, um diese richtig zu bewerten. Denn im Gegensatz zu ihm hat der Verkaufs-Pilot Verkäufer nicht nur viele Stunden im „Flugsimulator“ Internet verbracht. Er verfügt über Erfahrungs- und Anwenderwissen. Er kann einschätzen, wie sich ein Produkt bei „schlechtem Wetter“ verhält.

"Wir vertrauen und schätzen uns wechselseitig."
Eine Voraussetzung hierfür ist: Der Kunde vertraut dem Verkäufer. Das heisst, der Kunde muss im Kontakt mit ihm spüren:

- Der Verkäufer wertschätzt mich als Mensch und nimmt mich (und meine Organisation) als „Individuum“ mit speziellen Wünschen und Bedürfnissen wahr.

- Er ist ehrlich darum bemüht, für mich beziehungsweise mit mir die beste Problemlösung zu finden.

- Er kommuniziert mit mir offen und transparent, damit ich die für mich beste Kaufentscheidung treffen kann.

 

Der Verkäufer seinerseits stellt sich folgende Fragen, bevor er in Verkaufsprozess einsteigt:

- „Braucht der Kunde unser Produkt?"

 - „Will der Kunde unser Produkt?"

- „Kann der Kunde unser Produkt bezahlen?"

Und nur wenn er diese Fragen mit einem eindeutigen Ja beantworten kann, beginnt er mit dem aktiven Verkauf. Denn ein Verkaufs-Pilot rät Kunden auch mal vom Kauf seiner Produkte ab und sucht mit ihnen nach Alternativen. Verkaufs-Piloten stellen komplexe Sachverhalte transparent dar. Sie wollen, dass ihre Kunden auch nach Jahren noch hinter ihrer Kaufentscheidung stehen.

 

Autor: Ralph Guttenberger, www.kaltenbach-training.de/lp-buch-punktlandung/


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