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Mit Emotionen im Verkauf punkten

Die Produkte sind heute zunehmend vergleich- und austauschbar. Anders ist dies beim Mensch Verkäufer. Er ist im Idealfall einzigartig und unverwechselbar.

Egal, was Unternehmen heute anbieten, sie haben stets viele Wettbewerber. Der einzige, für den Kunden erkennbare relevante Unterschied ist meist der Preis – zumindest dann, wenn Unternehmen beim Verkauf primär auf die Qualitätsmerkmale ihrer Produkte setzen. Sie suchen verzweifelt nach Produkten, die ein Alleinstellungsmerkmal haben und sich deshalb quasi von selbst verkaufen. Doch leider ist ihre Konkurrenz nicht nur gross, sie schläft auch nicht. Hat ein Unternehmen wirklich mal ein einzigartiges Produkt entwickelt, dann haben die Mitbewerber es meist schnell kopiert. Und einzigartige Produkte am laufenden Band zu produzieren gelingt selbst den innovativsten Unternehmen nicht. Erfolgsentscheidend ist der Mensch – als Kunde und als Verkäufer.


Keine Emotionen, kein Umsatz

Menschen kaufen gerne, wenn sie sich in einer positiven Gefühlslage befinden. Beim Verkauf von Versicherungen kann durchaus auch der Appell an negative Emotionen verkaufsfördernd sein. In beiden Fällen gilt jedoch: Die positiven beziehungsweise negativen Gefühle müssen den „Schmerz“, Geld auszugeben, überwiegen. Sonst gewinnt das Nein, und der Kunde sagt: „Das ist mir zu teuer“. Das ist nicht immer so. Oft geben Menschen mit grösster Leichtigkeit und in Windeseile viel Geld aus. Und zwar dann, wenn sie so richtig Lust auf ein Produkt haben und sich auf dessen „Genuss“ oder „Nutzen“ freuen. Man kauft kein Produkt, sondern den gewünschten, individuellen Nutzen. Man kauft keine Hard Facts, sondern die Erfüllung der Wünsche, Hoffnungen und Träume. Für den Verkaufserfolg bedeutet dies: Keine Emotionen, kein Umsatz. Oder positiv formuliert: Je mehr Emotionen, umso mehr Umsatz.

 

Der Mensch Verkäufer zählt

Und wer erzeugt diese Emotionen in einer Zeit, in der die Produkte vergleichbarer und austauschbarer werden? Der Verkäufer! Er ist der zentrale Erfolgsfaktor für den Vertriebserfolg. Denn der Verkäufer kann die Kunden – durch seine Authentizität sowie Begeisterung und Leidenschaft – emotional erreichen. Und er kann durch die Art, wie er den Kontakt zu dem Kunden gestaltet, seine Produkte so stark emotionalisieren, dass diese voller Überzeugung sagen: „Ja, das will ich haben“.


Und wie erreicht ein Verkäufer dieses Ziel? Durch sein Auftreten, seine persönliche Ausstrahlung und sein Einfühlungsvermögen. Und durch die Liebe, Lust und Leidenschaft, die er im Kundenkontakt ausstrahlt. Diese Faktoren entscheiden darüber, wie wohl sich der Kunde im Kontakt mit dem Verkäufer fühlt und ob er ihm und seinem Produkt vertraut – und somit letztendlich auch darüber, ob er kauft. Statt Griff in die Trickkiste lautet die Maxime  „Ehrlichkeit, Vertrauen und viel Persönlichkeit“.


Autor: Ingo Vogel, www.ingovogel.de

 


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